Häufige Fehler beim Immobilienverkauf in Cottbus

Kurz gesagt

• Der teuerste Fehler ist der falsche Startpreis – ein zu hoch angesetztes Objekt wird zum Ladenhüter und verliert am Ende mehr, als es je gewinnen konnte.
• Ohne vollständige Unterlagen bekommt Ihr Käufer keine Finanzierungszusage. Der Energieausweis ist beim Verkauf Pflicht (§ 80 GEG).
• Bekannte Mängel gehören offen in den Kaufvertrag: Bei arglistigem Verschweigen greift kein Haftungsausschluss (§ 444 BGB).
• Besichtigungen ohne geklärte Bonität kosten Wochen – und enden häufig mit einer Absage der Bank.
• Vor dem Inserat gehört ein Blick auf die Zehnjahresfrist des § 23 EStG; wenige Monate entscheiden hier über eine fünfstellige Steuerlast.

Beim Immobilienverkauf entsteht der Schaden selten am Verhandlungstisch. Er entsteht vorher – in den Wochen, in denen der Preis festgelegt, die Unterlagen zusammengesucht und die Fotos gemacht werden. Ich sehe in Cottbus und im Umland immer wieder dieselben fünf Muster. Sie sind alle vermeidbar, und keines davon erfordert Spezialwissen. Nur die richtige Reihenfolge.

Fehler 1: Der Preis wird gefühlt statt hergeleitet

Der Angebotspreis ist die einzige Stellschraube, die Sie exakt einmal richtig setzen können. Wird er zu hoch angesetzt, passiert Folgendes: Die ersten Wochen, in denen die Nachfrage am höchsten ist, verstreichen ohne ernsthafte Anfragen. Das Inserat altert sichtbar. Wer dann noch anfragt, kommt mit dem Argument „das steht ja schon ewig drin" in die Verhandlung – und bekommt am Ende oft weniger, als beim realistischen Startpreis erzielbar gewesen wäre.

Der umgekehrte Fehler ist seltener, aber genauso teuer: Wer aus Unsicherheit zu niedrig einsteigt, verschenkt Geld an den Erstbesten.

Was in Cottbus dazukommt: Die Stadt ist kein einheitlicher Markt. Ein saniertes Gründerzeithaus in der Mühlenvorstadt, eine Eigentumswohnung in Sachsendorf und ein Einfamilienhaus in Ströbitz folgen jeweils anderer Nachfrage. Der Strukturwandel in der Lausitz und die Entwicklung rund um die BTU wirken dabei nicht gleichmäßig auf alle Stadtteile.

Was hilft: eine Herleitung aus tatsächlichen Vergleichsverkäufen und dem Zustand des Objekts – nicht aus Online-Schnellrechnern, nicht aus dem, was der Nachbar angeblich bekommen hat. Bodenrichtwerte des Gutachterausschusses sind eine Grundlage, aber kein Ergebnis: Sie bilden den Boden ab, nicht Ihr Gebäude.

Fehler 2: Unterlagen fehlen, wenn es ernst wird

Der Punkt klingt banal und bremst trotzdem die meisten Verkäufe aus. Ihr Käufer braucht für die Bank vollständige Unterlagen. Fehlt etwas, verzögert sich die Finanzierungszusage – und in der Wartezeit findet der Interessent ein anderes Objekt.

Zusammenstellen sollten Sie vor der ersten Besichtigung:

• Energieausweis – beim Verkauf Pflicht, vorzulegen spätestens bei der Besichtigung (§ 80 GEG). Gültigkeit: zehn Jahre.
• Grundbuchauszug (aktuell) – inklusive Abteilung II und III: Wegerechte, Wohnrechte, Grundschulden.
• Flurkarte / Liegenschaftskarte
• Grundriss und Wohnflächenberechnung
• Bei Eigentumswohnungen: Teilungserklärung, Protokolle der letzten drei Eigentümerversammlungen, aktueller Wirtschaftsplan, Stand der Erhaltungsrücklage
• Nachweise zu Modernisierungen – Heizung, Fenster, Dach, Dämmung, jeweils mit Jahreszahl
• Baulastenverzeichnis-Auskunft, falls für Ihr Objekt relevant

Wichtig auch für das Inserat selbst: Liegt ein Energieausweis vor, müssen Ausweisart, Endenergiewert, wesentlicher Energieträger, Baujahr und Energieeffizienzklasse in der Anzeige stehen (§ 87 GEG).

Zwischenfazit: Unterlagen zuerst, Inserat danach. Wer in der umgekehrten Reihenfolge arbeitet, verliert die wertvollsten Wochen der Vermarktung mit Nachreichen.

Fehler 3: Die Präsentation unterschätzen

Über den ersten Klick entscheiden zwei Dinge: das Titelbild und der Preis. Handyfotos bei Regenwetter, vollgestellte Räume, ein fehlender Grundriss – damit verlieren Sie Interessenten, die Ihr Objekt nie gesehen haben und deshalb auch nie ein Angebot abgeben.

Was hilft: aufgeräumt, entpersonalisiert, bei Tageslicht fotografiert, Grundriss dabei. Nicht schönfärben – schlecht belichtete Fotos ziehen keine Käufer an, geschönte ziehen die falschen an, die bei der Besichtigung wieder abspringen.

Fehler 4: Mängel verschweigen

Der feuchte Keller, das undichte Dach, die beschlossene Sonderumlage der Eigentümergemeinschaft: Der Reflex, so etwas erst einmal nicht zu erwähnen, ist verständlich – und rechtlich der gefährlichste Fehler auf dieser Liste.

Ein Gewährleistungsausschluss im Kaufvertrag ist üblich und wirksam, aber er hat eine klare Grenze: Auf ihn kann sich der Verkäufer nicht berufen, soweit er einen Mangel arglistig verschwiegen hat (§ 444 BGB). Das kann Sie Jahre nach dem Notartermin noch einholen.

Was hilft: bekannte Mängel benennen und im Kaufvertrag ausdrücklich dokumentieren. Das schützt Sie und nimmt dem Käufer gleichzeitig das Misstrauen, mit dem er sonst pauschal in die Preisverhandlung geht. Zu Einzelfragen der Haftung gehört der Blick eines Notars oder Fachanwalts dazu – der Kaufvertrag über ein Grundstück ist ohnehin notariell zu beurkunden (§ 311b Abs. 1 BGB).

Fehler 5: Jeden zur Besichtigung lassen

Zwanzig Besichtigungen mit Interessenten ohne geklärte Finanzierung kosten Sie Wochen und Nerven. Der Klassiker: Nach der mündlichen Einigung springt der Käufer ab, weil die Bank nein sagt – und Sie starten die Vermarktung neu, jetzt mit gealtertem Inserat.

Was hilft: die Bonität vor dem Notartermin klären. Eine Finanzierungsbestätigung der Bank ist branchenüblich und kein Misstrauensbeweis. Wer das früh und freundlich anspricht, verliert keine ernsthaften Käufer.

Fehler 6: Steuer und Fristen zu spät prüfen

Bei nicht selbst genutzten Immobilien ist der Gewinn steuerpflichtig, wenn zwischen Anschaffung und Veräußerung nicht mehr als zehn Jahre liegen (§ 23 Abs. 1 Satz 1 Nr. 1 EStG). Für eigengenutzte Objekte gilt eine Ausnahme nach Maßgabe des Gesetzes. Maßgeblich sind die Daten der obligatorischen Verträge, nicht der Übergabe.

Wer wenige Monate zu früh verkauft, zahlt auf den gesamten Gewinn Einkommensteuer. Prüfen Sie das Kaufdatum, bevor Sie inserieren – und besprechen Sie den konkreten Fall mit Ihrem Steuerberater. Das ist keine Frage, die ein Makler beantwortet.

Und die Maklerkosten?

Häufig unterschätzt: Beim Verkauf eines Einfamilienhauses oder einer Eigentumswohnung an einen Verbraucher darf die Provision nicht einseitig abgewälzt werden. Werden beide Parteien vom selben Makler vertreten, ist sie hälftig zu teilen (§ 656c BGB). Rechnen Sie das von Anfang an in Ihre Kalkulation ein, statt es in der Schlussverhandlung zu entdecken.

Zwischenfazit: Preis, Unterlagen, Offenheit bei Mängeln und geklärte Bonität – vier Punkte, die vor dem Inserat erledigt sind, ersparen Ihnen die vier häufigsten Verkaufsabbrüche.

Häufige Fragen

Was ist der teuerste Fehler beim Immobilienverkauf? Ein zu hoher Startpreis. Die Nachfrage ist in den ersten Wochen am größten; wird diese Phase verschenkt, altert das Inserat sichtbar und der erzielbare Preis sinkt unter das, was anfangs realistisch gewesen wäre.

Brauche ich beim Verkauf zwingend einen Energieausweis? Ja, sofern kein gültiger Ausweis vorliegt, ist beim Verkauf einer auszustellen und dem Interessenten spätestens bei der Besichtigung vorzulegen (§ 80 GEG). Für kleine Gebäude nach § 79 Abs. 4 GEG und Baudenkmale gelten Sonderregelungen.

Muss ich bekannte Mängel offenlegen? Ja. Ein vereinbarter Haftungsausschluss greift nicht, soweit ein Mangel arglistig verschwiegen wurde (§ 444 BGB). Bekannte Mängel gehören deshalb ausdrücklich in den Kaufvertrag.

Wann fällt beim Verkauf Spekulationssteuer an? Bei nicht selbst genutzten Immobilien, wenn zwischen Anschaffung und Veräußerung nicht mehr als zehn Jahre liegen (§ 23 Abs. 1 Satz 1 Nr. 1 EStG). Für eigengenutzte Objekte greift eine gesetzliche Ausnahme. Den konkreten Fall klären Sie mit Ihrem Steuerberater.

Wer zahlt in Cottbus die Maklerprovision? Beim Verkauf eines Einfamilienhauses oder einer Eigentumswohnung an einen Verbraucher ist die Provision hälftig zu teilen, wenn der Makler für beide Seiten tätig wird (§ 656c BGB).

Wie lange dauert ein Immobilienverkauf? Das hängt vor allem von Vorbereitung und Preisansatz ab. Vollständige Unterlagen und ein hergeleiteter Preis verkürzen die Vermarktung erheblich – fehlende Unterlagen verlängern sie regelmäßig um Wochen, weil die Finanzierung des Käufers stockt.

---

Über den Autor

Sebastian Stelzig ist Immobilienmakler mit Erlaubnis nach § 34c GewO (Qualifikationsbereich D1, Zertifikat gültig bis 04/2028, Personenzertifizierung nach DIN EN ISO/IEC 17024) und regelmäßige Fachfortbildungen. Seit rund 20 Jahren beschäftigt er sich beruflich mit Immobilien in Cottbus und der umliegenden Region – aus der Praxis in Verkauf und Vermietung heraus mit der Frage, was eine Immobilie tatsächlich wert ist. Stelzig Immobilien ist ein inhabergeführtes Einzelbüro: von der ersten Anfrage über die Vor-Ort-Besichtigung bis zum fertigen Gutachten liegt jeder Schritt in einer Hand.

---

Welche Bewertung passt zu Ihrem Anlass? Schildern Sie mir kurz Ihr Anliegen und die Art der Immobilie – ich melde mich zügig zurück und ordne mit Ihnen ein, ob eine Kaufbegleitung, ein Wertermittlung oder ein Vermarktungsmandat das Richtige ist und mit welchen Kosten zu rechnen ist. Unverbindlich. Am schnellsten per Telefon: 0171 4746539 · Festnetz 03371 622101 · stelzig@cottbus-immobilienmakler.immo oder über das Kontaktformular auf cottbus-immobilienmakler.immo.